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　如何做好數控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床設備行業的市（shì）場結構來看，大致可分為四類：進口或（huò）合資企業、國內大型國有企業、國內（nèi）大型民營企業、各地小（xiǎo）型生產廠。中低端產品市（shì）場則是國內企業集中角逐的舞台，競爭者眾多（duō）且產（chǎn）品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場主（zhǔ）要被台（tái）灣的品牌（pái）所搶占。如台灣的高鋒、永進、友嘉（jiā）、大力等品牌。台灣產品由於技術實力強，性能穩定，且進入內地市場（chǎng）較早，在很長一段時間都是炙（zhì）手可熱，占據（jù）了中國（guó）市場近6成的市場（chǎng）份額，銷售十分看好。從2000年起（qǐ），國內許多具有一定實力的民營（yíng）企業逐步加入這個領（lǐng）域，2000年以後，大量的數控機床品（pǐn）牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場（chǎng）競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家（jiā）團隊將國內數控（kòng）機床企業運作模式的分（fèn）析（xī）結果集結成文，以對處於轉型期營銷困境中的國內企業提（tí）供借鑒。

　第（dì）壹部分國內數控機床企業常用運作模式

　　一、國內數控機械區域開發實行承包製、底價製（zhì）

　　1、企業內部底價銷售：這是不少數控機（jī）床企業采用的方式，公司根據產品（pǐn）實際成本和合理（lǐ）生（shēng）產利潤提供給代理商，代理商（shāng）在此基礎上加價出售，差價部分扣（kòu）除（chú）稅收和費用後作為代（dài）理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關係活動，以此來獲（huò）得（dé）信息甚至（zhì）訂單。

　　2、企業內部費（fèi）用（yòng）承包，費用型銷（xiāo）售（shòu）模式：數控（kòng）機床企業對分支機構實（shí）行費用承包（bāo）體製，製定銷售目（mù）標，費用按一定比例從銷售（shòu）回款中提（tí）取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助於提高分支機構的積極（jí）性，但容易引發業務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模（mó）式

　　1、總（zǒng）部（bù）職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業（yè）支持：數控機床行業管（guǎn）理職能基本上都（dōu）在總部，而分部（bù）的管理職能（néng）非常（cháng）單一，往（wǎng）往一個地區隻有一個（gè）人，根本無（wú）法承擔管理職能，隻是單純的業務職能，在管理上無法與（yǔ）總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推（tuī）廣脫（tuō）節，依靠個人（企業的業（yè）務員或者代理商的業務員）之力：由於職能的不對應（yīng），數控機床企（qǐ）業的整體推廣和區域的個體推（tuī）廣不能有效配合，往往隻能依靠業（yè）務員的個人之力（lì）和（hé）代理（lǐ）商開展推廣。

　三、以人際關係為核心的客（kè）戶管理

　　1、專業銷售特點：這（zhè）是由數控（kòng）機床的專業性所決定的。

　　2、減少費用投（tóu）入：利用個人關係開展推廣對國內數控機床企業（yè）來說是便（biàn）利的方（fāng）式，不需要大（dà）量的費（fèi）用投入，而投資在個人（rén）身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差（chà）價等，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願意以（yǐ）此來（lái）調動業務員的積極性。

　　3、供過於求，競爭激烈：由於數控機床企業在產品（pǐn）本身和品牌建設（shè）上都缺乏優勢，可以利用的（de）就隻有價格和人員推廣，而核心的還是依（yī）靠與客戶采購辦事人員的人際關係來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境（jìng）中，業務（wù）員的個人溝通技（jì）巧（qiǎo）就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶（hù）內（nèi）部利益（yì）需求，由（yóu）於客戶采購辦事人員需要得到額（é）外的利益，使人際溝通成為很佳的（de）方式，從而也帶動企（qǐ）業以（yǐ）此為（wéi）核心來構建整套推廣（guǎng）體係，國內數控機床（chuáng）企業（yè）的問題在於過度依靠（kào）個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一（yī）的推廣方式。而形成了一對一（yī）的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控（kòng）機床（chuáng）企業也（yě）會采用專業推（tuī）廣會的（de）形（xíng）式，但缺乏係統性，不能堅持做下去，因（yīn）此效果也比（bǐ）較有限。

數控機床油箱溫（wēn）度會影響數控機床（chuáng）的（de）加工精度及工作效率

         為了提高數控機床的加工精度及工作效率，必須把（bǎ）數控機床油箱溫度控（kòng）製在一定的範圍內。一方麵（miàn），油溫的變化，直接（jiē）影響數控機床溫度場的變化，而溫（wēn）度場的變化，又影響位移（yí）場的變化，位移場變化，不可避免地影（yǐng）響加工精度（dù）。對於數控機床，其精度主要包括幾何精（jīng）度傳動精度運動精（jīng）度和（hé）位置精度等，如果出現精度超差，應（yīng）根據工件精（jīng）度反應出來的情況，借助（zhù）子各種檢測工具，判斷出（chū）機床出現的是哪一類的（de）超差，然後（hòu）對可能引起這類誤差的因素（sù）逐一檢查（chá），根據判斷，修複（fù）機械零件或者通過修改機（jī）床參數的方法，排除影響精度超差的因素。砂輪主軸的徑向跳動及軸向竄動將嚴重影響前（qián）刃麵徑向跳動及導程誤差，進而影（yǐng）響（xiǎng）至分度，而砂輪頭導軌與（yǔ）工件頭中心線平行度（dù）誤差將使導（dǎo）程超（chāo）差，而分度盤精度將影響到分度精度。檢測後，發現砂輪主（zhǔ）軸跳動以及（jí）砂輪頭與工件（jiàn）中心線超差。故對砂輪主軸及導軌進行檢查，發現（xiàn）砂輪主軸軸承及（jí）導軌導輪有較大磨（mó）損，故（gù）采取更換零件法（fǎ）進行替代。　　

         另一方麵，溫度變化，影響油液（yè）的黏（nián）度。通常情況，溫度上升，油液的黏度下降（jiàng）。黏度過高，阻力太大（dà），不利液壓泵的起動和工作；黏（nián）度過低，容易引起漏油（yóu），影響整個液壓係統的（de）穩定性（xìng）。另外，溫度過高，會影響（xiǎng）液（yè）壓元件的壽（shòu）命（mìng）並改變液壓（yā）油（yóu）本身的特性。油箱溫度（dù）模糊控製原理簡介任（rèn）何事物本身存在模糊性。甚至可以定義為另外值，因此，由此推出的一整（zhěng）套理論，稱為糊模數學。模糊數（shù）學（xué）的一個重要（yào）分支是（shì）模糊控製。處理複雜（zá）問題時，模糊理論更接近於（yú）客觀存在的規（guī）律，尤其對時變、大（dà）遲延的被控對象來講（jiǎng），模糊控製（zhì）比傳統控製更精準一些。模糊控製建立在人（rén）工經驗的基礎（chǔ）上，對被控對象不需要有精（jīng）準的數（shù）學模型。對於數控機床液壓油（yóu）箱的溫度控製，操（cāo）作人員較容易觀察到的是（shì）實際（jì）輸出溫度與設定溫度的差值，以及溫差的變化值。

             因此，設計（jì）一個雙輸入單輸出模糊控製器來實現模糊控製，模糊控製（zhì）器由模糊化，模（mó）糊推理決策及反模糊化組成，其主要（yào）作用是實現模糊算法，模糊控（kòng）製器分為專用和通用兩類。如果選用專用模糊控製器，雖推理速度快，但價格昂貴，靈活性差。我們選用通用模糊控製器，如果由單片機軟件實時運行模糊推理（lǐ）決策，需要一定時間，將導致實時性差等問題。倘若事（shì）先通過離線的模糊化，模糊推理決策及反模糊（hú）化，取得（dé）一張模糊控製表（biǎo），然後將此表放在單片機中。控製時，通過查表控（kòng）製（zhì）輸出量，就可解決實時性差（chà）的問題。

講解數控車床刀架的布局

      數控車床的水平床身的工藝性好，便於導軌麵（miàn）的加工。水平床身配上（shàng）水平配置（zhì）的刀槊可提高刀架的運動速度，一般可用於大型數控車（chē）床或（huò）小型精密（mì）數控車床的布局。但是，水平床身下部空（kōng）間小，導致排屑困難。從（cóng）結構尺寸上看，刀架水平放置使得滑（huá）板橫向尺寸較長（zhǎng），從而加大了機（jī）床寬度方向的結構尺寸。水平床身配上（shàng）傾斜放置的滑板並配置傾斜式導軌防護罩的布局形式：

   1.有水平床身工（gōng）藝（yì）性好的特點。

   2. 機床寬度方向的尺寸較水平配置滑板的要小，且排屑方便。

         水平床身配上傾斜放置的滑板和斜床身配置斜滑板的布局形式被中小（xiǎo）型數控車床所普遍采用（yòng）。這是由於此兩種布局形式排屑容易，切屑不會堆積在導軌上，也便於安裝自動排屑器；操作方便，易於安裝機械手（shǒu），以實現單機自動化；機床占地麵積小，外形簡潔、美觀（guān），容易實現封閉式防護。

         下麵（miàn）為（wéi）大家講（jiǎng）解數控車（chē）床刀架的布局： 數控車床（chuáng）的刀架是機床的重要組成部分，刀架是（shì）用於夾持切削刀具的，因此，其結構直接影響（xiǎng）機床的切削性能和切削效率，在一（yī）定程度上，刀架結構（gòu）和性能體（tǐ）現了數控車床的設計與製造（zào）水平。隨著數控車床的不（bú）斷發展，刀架結構形式不斷創新，但總體來說大致可以分為兩（liǎng）大類，即排（pái）刀式刀架和轉塔式刀架。有的車削中心還采用帶刀庫的自動換刀裝置。

        排刀式刀架一般用於小（xiǎo）型數控車床，各種刀具排列並夾持在可移動的滑板上（shàng），換刀（dāo）時可實（shí）現（xiàn）自動定（dìng）位。轉塔式刀架（jià）也稱刀塔或刀（dāo）台，有立式（shì）和臥式兩種結構形式。具有多刀位自動定位裝置，通過轉塔頭的旋轉、分（fèn）度和定位來實現機（jī）床的自動換刀動作。轉塔式刀架應分度準確、定位可靠（kào）、重複定位精度高、轉位速度（dù）快、夾緊剮性好（hǎo），以保證（zhèng）數控車床的高精度和高效率。有的轉塔式（shì）刀架不僅可以實現自動定位，還可（kě）以傳（chuán）遞動力。

        目（mù）前，兩坐標聯動（dòng）車床多采用12工位的轉塔式刀架，也有采用6工位、8工（gōng）位、10工位轉塔式刀架的。轉塔式刀架（jià）在機床上的布局有兩種形式：一種是用（yòng）於加工盤類零件的轉（zhuǎn）塔式刀架，其回轉軸（zhóu）垂（chuí）直於主軸；另（lìng）一種是用於加工軸類和盤類零件的轉塔式（shì）刀架，其回轉軸平行於主軸。四坐標控剞的數控車床的床身上安裝有兩個獨立的滑板和（hé）轉（zhuǎn）塔式刀架，故（gù）稱為雙刀架（jià）四坐標數控車床。

       其中，每（měi）個刀（dāo）架的切削進給量是分（fèn）別控製的，因此，兩刀架可以同時切削同一工件的不同部位，既擴大了加工（gōng）範圍，又提高了加工效（xiào）率。四坐（zuò）標數控車床結構複雜，且（qiě）需要配置（zhì）專（zhuān）門的數控係統，實現對兩個獨立刀架（jià）的控製，適合加工（gōng）曲軸、飛機（jī）零件等形狀複雜、批量較大的零件。